CHANNEL PARTNER. Entrevista a Pablo Santana de Nexo Atlantico Canarias.

Redacción Channel Partner. 04.02.2025

Canarias es la octava economía del Estado español. Con más de 54.000 millones de euros de PIB y 140.000 empresas. Sin embargo, históricamente el sector informático nacional no le ha sacado todo el partido a este mercado, por la lejanía y las complejidades que tiene su abordaje en términos logísticos o impositivos. Para ayudar a fabricantes, mayoristas y partners de tecnología a aterrizar o mejorar su posicionamiento en el archipiélago, nace Nexo Atlántico, una asesoría de ventas encabezada por Pablo Santana, que tiene una larga experiencia en el canal informático.

Pablo, ¿cuál ha sido su trayectoria profesional hasta ahora?

La mayor parte de mi trayectoria la desarrollé en Olympia Canarias, mayorista del sector IT que cerró sus puertas en 2019 y donde tuve la enorme suerte de crecer como profesional durante 13 años. Mi primera etapa estuvo ligada al marketing, donde afronté retos como el desarrollo del departamento o la planificación y gestión de nuestro Simposium, un evento que tuvo un gran impacto local y del que llegamos a realizar seis ediciones.

Posteriormente comencé mi trayectoria en el departamento comercial, liderando primero la gestión del canal electro y, más adelante, del canal retail. Por último, ejercí como director general, entre 2015 y 2019. En resumen, fueron 13 años de constantes retos que me permitieron conocer las claves de los diferentes canales y aprender mucho sobre la gestión de equipos, negociación y planificación estratégica.

Además de mi etapa en Olympia, ejercí dos años (2021-2023) como director de agencias en el sector asegurador, gestionando equipos, captando y formando a profesionales de la venta, labor que he compaginado estos últimos años con la administración de otra sociedad del sector servicios.

¿Qué es Nexo Atlántico y de dónde surge la idea de este proyecto?

Canarias es un mercado singular. La insularidad, su condición ultraperiférica, sus particularidades fiscales y logísticas son condicionantes claros que suponen una barrera de entrada para muchas empresas de Península y del extranjero. Su potencial, por otro lado, es extraordinario, además de ser un enclave estratégico por su situación geográfica y su infraestructura portuaria y aeroportuaria.

Nexo Atlántico es una asesoría de ventas que nace como respuesta a esas dificultades, ofreciendo soluciones que se adaptan a las necesidades de cada caso en particular, tendiendo un puente entre nuestros clientes de Península y el mercado de las islas. La idea, como tal, llevaba pensándola bastante tiempo, pero fue a finales de 2024 cuando mi socio, Miguel Torres, y yo, decidimos ponerla en marcha.

¿Cómo puede ayudar Nexo Atlántico a las empresas tecnológicas que operan en el mercado peninsular?

Estos meses previos he tenido la suerte de poder explicar nuestro proyecto a distintas figuras del sector IT de Península -fabricante, mayorista, distribuidor- y de recibir su feedback, que ha sido muy valioso y constructivo. Desde Nexo aspiramos a ser el partner comercial que les ayude a introducirse o mejorar su posicionamiento en Canarias.

Pero debemos valorar cada caso en particular, nuestro servicio pretende ser un “traje a medida” de cada cliente. Nuestro portfolio de servicios abarca desde el headhunting especializado en comerciales y la gestión de promotores de venta en retail hasta el asesoramiento en la compraventa de empresas o la apertura de delegaciones en las islas. También hemos creado un servicio que llamamos “fulfillment comercial”, en el que ponemos a disposición de nuestros clientes una fuerza de ventas de alto nivel externalizada, contratada, supervisada y dirigida por nosotros, con la idea de hacer llegar sus productos o servicios a los clientes canarios, sean del segmento que sean.

Debemos valorar cada caso en particular, nuestro servicio pretende ser un “traje a medida” de cada cliente

Todos nuestros servicios están interrelacionados y se enfocan en las diferentes etapas de la consolidación de una empresa en Canarias, desde la introducción a través de una fuerza de ventas local hasta el paso más avanzado, la apertura de una delegación o la adquisición de una empresa local.

¿Cuáles son las posibilidades de negocio que tiene un mayorista o una consultora tecnológica en el mercado canario? ¿Qué dimensiones tiene el mercado canario?

Atendiendo al PIB, Canarias se sitúa como la octava economía española. En los últimos años, además, el crecimiento del PIB ha estado por encima de la media nacional. Si consultamos el INE, en las islas operan más de 140.000 empresas, destacando el peso del sector turístico, el comercio, el transporte, la hostelería o el sector público.

Históricamente ha estado desarrollado por debajo de sus posibilidades reales, ya sea por lejanía o por desconocimiento

El régimen fiscal canario, además, ofrece oportunidades como la ZEC, una zona de baja tributación que, bajo determinadas condiciones, ofrece ventajas, como el tipo impositivo reducido del 4% o la exención de IGIC para importaciones de bienes realizadas por sus entidades. Esta sería una opción interesante y que aportaría grandes beneficios a un mayorista, por ejemplo. Para la consultora, contar con una fuerza de ventas local de alto nivel le puede ayudar a generar y cerrar nuevas oportunidades de negocio que hagan crecer su volumen de facturación y rentabilidad.

¿Ha estado desatendido históricamente el mercado canario por parte de las empresas TI de la Península? ¿Por qué?

Más que desatendido, diría que históricamente ha estado desarrollado por debajo de sus posibilidades reales, ya sea por lejanía o por desconocimiento. El problema no es tanto no atender el mercado canario como atenderlo de la misma forma en que se atiende cualquier otro. Claro que hay empresas de Península que lo conocen y trabajan bien, ya sea porque tienen presencia directa o a través de acuerdos con figuras locales, pero, sin querer generalizar, creo que son más los casos en que no es así. Y ahí es donde entramos nosotros.

Entonces, ¿la presencia local sigue siendo importante para poder tener éxito en las islas?

Sin duda. Es evidente que las nuevas tecnologías nos permiten comunicarnos de manera más fluida y reducen en cierta forma la distancia física.
Pero la presencialidad en las islas sigue suponiendo una ventaja, sobre todo cuando los competidores sí que están localmente. La prospección, el trabajo de campo, la respuesta rápida, profesional y eficiente, el trabajar la cuenta personalmente en todas y cada una de las islas son factores que con frecuencia marcan la diferencia.

Nexo Atlántico no solo quiere ayudar a abrir mercado en Canarias a las empresas tecnológicas, sino de otros sectores. ¿Cuáles son sus planes?

Las islas suponen un reto y un atractivo para empresas, no solo de la Península, sino de Europa y del resto del mundo. Como comentábamos antes, tanto por ser un enclave estratégico como por su volumen de negocio. Los servicios de Nexo Atlántico son adaptables y escalables a cualquier sector y tipo de cliente. Pero en esta primera etapa, nuestro objetivo es darnos a conocer y trabajar el sector tecnológico porque lo conocemos, tenemos experiencia y podemos ofrecer una solución vertical de alto valor.

TELÉFONO DE CONTACTO DE NEXO ATLÁNTICO: 646 407 357